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出展者スペシャルインタビュー

「第11回 国際物流総合展2014」出展者インタビューVol.1

株式会社豊田自動織機
トヨタL&Fカンパニー 国内営業部 販売企画室 室長 池辺明様
株式会社豊田自動織機 トヨタL&Fカンパニー 国内営業部 販売企画室 室長 池辺明様 物流展はお客様のご意見を直接伺える貴重な場。トヨタL&Fの取組みや提案を発信し、「日本の物流が元気になるお手伝い」をしたい。

フォークリフトのトップシェアを誇り物流業界へ貢献・牽引し続けているトヨタL&F。
今回出展した新製品=ディーゼルエンジンの排ガス規制をクリアした新しいエンジン搭載のフォークリフト「新型GENEO」をはじめ、「新技術」「ソリューション」の2つを軸としたブース構成、展示での工夫、出展で実感した手応え、得られたメリットなど、さまざまなお話をうかがいました。

「新技術」と「ソリューション」。2つのテーマを軸にブースを構成。
  • 御社の製品やサービスについてお教えください。

    トヨタL&Fカンパニーの「L&F」はロジスティック&フォークリフトのことで、フォークリフトをはじめとする産業車両から、物流システム、保管機器など、物流に関わるさまざまな商品を扱っております。

  • お客様の業種や職種をお教えください。

    業種は多岐に渡っていまして、一番多いのは運輸倉庫関係です。それから、輸送用機器などの製造業が比較的多いのですが、農業、木材関係など、ありとあらゆるお客様にお使いいただいています。

  • 今回出展されたメインの製品やサービスについてお教えください。

    まず、ディーゼルエンジンの排出ガス規制に合わせてモデルチェンジした「新型GENEO」をメインに出展しました。今回の排出ガス規制で一番厳しいのがPMという粒子状の物質(煤)を10分の1以下に減らさなくてはいけないことでした。従来のエンジンの改良では難しいため、全く新しいエンジンを開発しました。通常はDPFというフィルターに煤を集め、それを燃やして取り除く方法でしたが、フィルターの定期交換や掃除などメンテナンスの手間やコストが掛かります。煤を燃やすのにも燃料を使うため、燃費にも良くありません。そこで、DPFを使わずに、この厳しい排出ガス規制をクリアしたエンジンを開発しました。

  • 新型エンジンをPR紹介するために、どのような工夫をされましたか?

    会場内ではエンジンをかけることができませんので、壁に「新型GENEO」のモックを取り付け、プロジェクションマッピングを使った立体的な映像で説明しました。 煤の主な発生要因は燃焼室内でおこる不完全燃焼で、いわば燃えカスです。DPFを使わずに、この燃えカスを減らすには、燃焼室内で「きれいに燃やし切る」ことが重要です。 新開発のエンジンの「きれいに燃やし切る」メカニズムをプロジェクションマッピングを使って紹介しました。お客様に分かりやすくPRできたと思います。 「新型GENEO」は1.5トンから8トンまでありますが、その中の3台(2.5トン・4トン・8トン)を実車展示しました。出荷開始が11月のため、9月がちょうど初披露の場になりまして、上手く活用させていただきました。

  • ブースではどのようなテーマで構成されましたか?

    PRポイントは大きく2つありまして、ひとつは「新技術」、もうひとつは「ソリューション」です。「新技術」では、さきほどお話した「新型GENEO」にくわえて、今現在開発中の燃料電池やリチウムイオンバッテリー搭載のフォークリフトをデモンストレーションにてご紹介しました。また、現在発売中の「GENEO-B」もバッテリーが簡単に交換できる仕様を改めてPRしました。

お客様の「物流ドクター」として、物流に関する解決方法をPR。
  • 「ソリューション」では、どのようなPRをされましたか?

    まず、無人搬送車の「キーカート」を紹介しました。人手不足の中、水平搬送作業を比較的手軽に無人化できる製品として新しく開発しました。元々、高価で高機能なタイプはありましたが、安価に最低限の機能から導入でき、お客様の現場に合わせてカスタマイズできることがセールスポイントです。「キーカート」は、ブースにいらしたお客様へ渡す紙袋をバックヤードから搬送する無人搬送車として実際に使用し、実用を兼ねた搬出デモンストレーションをしました。これは新しい取り組みでした。
    産業車両や物流システムは、一般の自動車のように気軽に見に行く種類のものではありませんし、動かしてみないと分からないものもあります。国際物流総合展のように、大勢のお客様に見ていただける機会はすごく貴重だと思います。

  • 他にはどのような「ソリューション」がありましたか?

    お客様の関心が高い3つの内容で構成しました。1つ目は物流倉庫のお客様に対し、出庫頻度にあった最適な保管形態の提案です。2つ目は流通センターのお客様で、ピッキングミスを減らしたいというニーズに対してデジタルピッキングシステムやボイスピッキングシステムを活用したシステム化の提案です。3つ目はフォークリフトの維持管理コストを減らす提案です。フォークリフト以外の製品を使う方がコスト効率のよいケースもあります。横持ち搬送などは台車を連結して、専用の牽引車を使う方が適しています。そういった提案を含めて物流の悩みを解決する「フリートマネジメント」を進めています。現場を見せていただき、最適な製品を提案しています。ハードだけでなく、お客様のニーズに合った、最適な機種、最適な台数などを提案するマネジメントシステムです。

  • 製品だけでなく、お客様に最適な解決方法も含めてご提供されているのですね。

    国際物流総合展のテーマで「ロジスティクスで経営革新〜解決のレシピを探せ〜」とありましたように、「ソリューション」のPRにも力を入れました。営業スタッフ、サービススタッフも「物流ドクター」というキーワードを元に、お客様へ提案・改善し、一緒に作り上げていきながら、最終的にお客様から「物流ドクター」と呼ばれるようになってもらいたいと思っています。

  • 「ソリューション」での展示・見せ方はどのような工夫をされましたか?

    フォークリフトのオペレーターは全て社員が担当しました。ナレーション兼営業スタッフ役はプロの方にお願いし、お客様役もプロの方ですが、予め撮影した映像を使用しました。ステージ上の営業スタッフ役の実演と、スクリーンの映像のお客様が会話をする見せ方をしました。映像にすることで、3軒それぞれのお客様の現場を再現したり、解説を入れたりすることができました。たとえば入出庫量の頻度の高いものから順番に「このような保管形態にした方がいいですよ」という提案を営業スタッフ役がします。それに合わせたグラフや、使用前・使用後のイメージを大きく映して、分かりやすく演出しました。映像の説明と実物のキーカートがリンクしたりして、面白い見せ方になったと思います。

来場機会を活用した連動企画や、情報誌での開催レポートなどを実施。
  • その他にも工夫されたことはありますか?

    お客様に楽しんでいただけるように、ラジコンで遊ぶコーナーも作りました。フォークリフトのラジコンでミンティア(ミントタブレット)をすくってトラックの荷台まで運んで置くことができたら差し上げる、UFOキャッチャー的なコーナーです。アンケートでも意外と評判が良かったですね。まずラジコンで目を引き、デモが始まるので見ようという流れに繋がる効果もあったと思います。

  • 会場でお客様からの相談はありましたか?

    「無料物流診断」や「キーカート」のデモの申し込み等がありました。

  • アンケートで今回新しく追加した内容はありましたか?

    今回は新型GENEOをメインで展示していたので、製品をご理解いただいたかという確認をしました。あとは、導入予定やどの点に興味があったかなど、次に繋がるヒアリングですね。

  • アンケートは何件くらい集まりましたか?

    今回は力を入れましたので700件くらい集まりました。ブース来場者数は54,686人で、前回より増えました。ありがたかったですね。

  • 事前の告知活動や来場促進は、どのような取り組みをされましたか?

    独自に招待状を作ってお客様にお渡ししました。当社のホームページにも掲載して、出展をアピールしました。また、連動企画も実施しました。午前中は国際物流総合展を、午後は千葉県・二俣新町のトヨタL&Fカスタマーズセンター(常設展示場)で無人搬送機や自動倉庫をより詳しく見ていただきました。ブースの中にはトヨタL&Fカスタマーズセンター紹介コーナーも作りPRもしました。

  • 展示はお客様だけでなく、販売店の方にも見ていただくという目的もありますか?

    その通りですね。現物をお客様に見ていただく場はなかなかありませんし、カタログだけですとイメージが沸かないと思いますから「この前話していた商品がこちらですよ」と説明できる場として活用していただいています。販売店の方達からも「お客様とのコミュニケーションを深めるうえで大変有効」という感想のほか、「ソリューション提案事例は参考になった」「教育に使いたい」という声もいただきました。全国の販売店のトップの方々も開催に合わせて集まり、初日に見学していただきました。

販売店から開発スタッフまでがお客様の生の声を聞ける、密度の濃い機会。
  • 展示の企画・運営を任せることは、社員教育的な一面もありますか?

    そういった面もありますね。お客様と直接お話しできる場ですし、こんなに密度濃くできる機会はなかなかありません。販売店の方もお客様とコミュニケーションがとれますし、開発スタッフも生の声を聞いて、さらに次の製品に活かすことができますので有意義な機会です。いろいろな声が聞け、交流ができますので最大限に活用しています。
    商品展示の場所には係員が1人ずつ付きます。普段はお客様と接する機会のない人も、カタログやタプレットを使って、一生懸命説明していました。

  • 出展後は、どのような顧客フォローをされましたか?

    アンケートではお名前やエリアなど、細かく書いていただきました。それを各担当の販売店へフィードバックして、フォローしてまいります。カタログも後日、販売店からお客様へお持ちして、国際物流総合展をきっかけに繋がりを作っていく流れです。
    「キーカート」はその場でデモの申し込みが何件かありましたので、販売店にお願いをして、商談が進んでいるところもあります。「新型GENEO」は、現在、デモ車が販売店に行き届いています。会場では試乗ができませんでしたので、ご要望に応じてデモ車を試乗していただいています。 また、当社の情報誌「T-VOICE」(年3、4回発行)で「国際物流総合展特集号」として、会場へお越しできなかったお客様にも、新しい製品や技術を知っていただけるように、出展内容を紹介しました。

  • 次回も出展をお考えですか?

    業界のトップランナーとして、こういった場でお客様との接点を密にして、いろいろな提案をしていかないと、物流業界全体が元気にならないと思います。日本の製造業をはじめ「会社が元気になるお手伝い」をしたいと思っています。国際物流総合展は「こういうやり方はどうでしょう」とアンテナ的に情報を発信しながら、いろいろなお客様の声をお聞きできる貴重な場だと思います。とにかく「日本の会社に元気になって欲しい」ですね。
    当社には「お客様の物流の未来を、ともに創る。」というキャッチフレーズがありますが、そういったお役立ちができるよう、有効に活用させていただきたいと思います。


    本日はお忙しい中、ありがとうございました。

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